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コンビニにおけるクロスセルの重要性

客単価を上げるため、クロスセルという考え方があります。

クロスセルとは、「他の商品などを併せて購入してもらうこと」を意味します。 

店内では「併売」「ついで買い」という言葉を使うと思います。

今回はコンビニのクロスセルについて具体的な施策を解説します。

 

お客様がものを購入しやすいタイミングとは?

お客様が「何かものを買った直後」が、一番ものを購入しやすいタイミングです。

ハンバーガーショップで、「ご一緒に揚げたてのポテトはいかがですか?」と聞かれたことがあると思います。

私はよくマク○ナルドでテリヤキバーガーを単品で買います。必ずポテトを勧められるのですが、揚げたてと言われた時だけついつい一緒に買ってしまいます。

せっかく買い物に来てますし、当初買うつもりがなかったポテトの「揚げたて」というキーワードに価値を感じてしまいました。

コンビニでも同じようなクロスセルを浸透することで、客単価をアップし、売上も伸ばしていけると考えています。

 

クロスセルを促す具体的な施策

クロスセルを促す施策は、ダメスタッフでも結果を出せる仕組みにする必要があります。コンビニのスタッフは全員スキルレベルが高いわけではありません。スタッフ依存しない施策から取り組むべきです。

売場の工夫

 

関連した商品をついで買いしてしまうような売場の工夫が最も低コストで結果も出ます。

私の店舗で実施している具体的な売場のクロスセル施策の一部は以下の通り。

・お酒の横におつまみ

・カット野菜の横にドレッシング

・コーヒーの横にドーナツ

・パスタに温泉卵

・食パンにジャム

・牛乳にバナナ

・サラダチキンにカット野菜

他、沢山ありますが、コンビニ本部の標準を超え、よりお客様にもう1品手にとってもらえる売場を作りましょう。

お弁当の横に買い物カゴ

買い物カゴ

お弁当やおにぎりを目的にコンビニに来店されるお客様に対し、あれもこれもと買い物をしていただくため、お弁当売場の近くにも買い物カゴ置き場を設置しましょう。

以前は主動線は入り口からドライ飲料までが主軸と考えられていましたが、最近は違うと思います。

入り口から直接お弁当があるオープンケースに向かうお客様も増えてきましたので、買い物カゴを手に取りやすいよう配置しましょう。

レジ周辺の商品の充実

会計時、お客様はレジで会計待ちをしている間、何もすることがありません。

この時間がついで買いのチャンスです。

レジ周辺のファーストフードを充実し、レジ横に新商品や和菓子を展開します。

もう1品お会計に含めてくれるかもしれません。

セールストーク

スタッフに依存するためオススメはしませんが、売上を意識してくれるスタッフに

「ご一緒に〜はいかがでしょうか?」

とオススメしてもらう施策です。

 

クロスセルのまとめ

コンビニでのクロスセル施策は数え切れないほどやれることがあります。

売上低迷に悩む前に、当記事に書いてあることからまず初めて見ませんか?

試して結果が出ると面白いですし、施策を維持することで売上の底上げできます。

 

日本のコンビニ経営に改革を!

最後までお読み頂きありがとうございました。

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